Quick Response ตอบสนองตลาดอย่างรวดเร็ว, Niche Market มองลูกค้าเฉพาะกลุ่ม และ Focus Sale เจาะจงพื้นที่ขาย

 รูปแบบธุรกิจ (Business Model) ที่เน้นหาความต้องการที่แท้จริง แล้วตอบสนองความต้องการนั้น  "ผมไม่ใช่คนแรกที่พูด แต่เป็นคนที่พยายามทำอย่างเป็นรูปธรรม"
 
ความ พยายามขับเคลื่อนธุรกิจ ของ นายชาลี รัตนวชิรินทร์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท น้ำหนึ่งการตลาด จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายเสื้อยืดพิมพ์ลาย "เป่ายิ้งฉุบ" เพื่อให้ธุรกิจเดินหน้าต่อไปได้โดยมีเป้าหมายต้องการรู้ "ข้อมูลจริง" จากตลาด
 
เขายกตัวอย่างให้ฟังถึงวิกฤตการณ์เสื้อเหลือง ที่ทำให้ผู้ ประกอบการหลายรายเพลี่ยงพล้ำทางการค้าไปไม่น้อย เมื่อเจอเสื้อเหลืองนำเข้าจากจีนเข้ามาตีตลาด สุดท้ายกลายเป็นสต๊อกที่ล้นเกินความต้องการเพราะไม่รู้ความต้องการที่แท้ จริงของตลาด

"เราต้องรู้ข้อมูลว่าขายได้หรือไม่ได้ ไม่ใช่กลายเป็นสต๊อกอยู่ที่ซาปั้ว ซึ่งทำให้ผู้ผลิตต้องพลอยสะดุดไปด้วย"

เป่า ยิ้งฉุบเองก็เติบโตมาจากการขายผ่านช่องทางค้าส่งกับยี่ปั้วในโบ๊เบ๊ และประตูน้ำ โดยซาปั้วก็มารับของอีกที  แม้ปัจจุบันยอดขายร้อยละ 80-90 มาจากการพึ่งพาช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิมนี้  แต่เขามองแล้วว่า อย่างไร การค้าระบบเก่าก็ไม่สามารถสู้สินค้าจากจีนได้  ในฐานะผู้ค้าเช่นเขา สิ่งที่ทำได้และควรจะทำ คือ ต้องพัฒนายี่ปั้ว ซาปั้วไปด้วยกัน

ยุทธศาสตร์ นี้เริ่มนำมาใช้ตั้งแต่ปี 2547 ในความหมายของคำว่า เร็ว ไม่ใช่แค่การผลิต แต่ต้องทั้งระบบซัพพลายเชนเมื่อสินค้าคงคลังเป็นตัวถ่วงในระบบธุรกิจ การขจัดปัญหาตรงนี้ต้องเกิดขึ้น ตั้งแต่กระบวนการผลิต ออกแบบ ตัด เย็บ พิมพ์ลาย ตกแต่ง บรรจุ พร้อมจัดจำหน่าย ทุกอย่างสอดรับกัน จนถึงมือผู้บริโภคเป้าหมายเพื่อให้ได้รับการตอบกลับของ "ข้อมูลการขาย" ที่รวดเร็ว

"การผลิตส่วนใหญ่เสียไปกับการวางรอระหว่างกระบวนการ ผลิตในแต่ละจุด ที่นี่เราลดขั้นตอนด้วยการผลิตเสื้อยืดขาวไว้ล่วงหน้า ต้องการพิมพ์ลายไหนก็สามารถนำเสื้อที่เตรียมไว้แล้วมาพิมพ์ จากเดิมต้องใช้เวลา 15 วัน ปัจจุบันได้สินค้าภายใน 7 วัน  สามารถพิมพ์ลายได้ 24ลายต่อวัน"
 
รูปแบบธุรกิจ ที่เขาบอกว่า เกิดจากการเห็นปัญหาและพร้อมที่จะแก้ปัญหา เป็นวิธีการที่จะสู้กับจีนได้ ซึ่งเป็นจุดได้เปรียบของผู้ประกอบการที่มีฐานผลิตในประเทศ สามารถตอบสนองความต้องการได้รวดเร็วกว่า ทั้งสามารถสานสัมพันธ์ที่ดี (CRM) กับลูกค้าได้เต็มที่ ในด้านการเติมเต็มความรู้สึกที่ดีกับลูกค้าและเติมความต้องการในสินค้าได้ แต่อุปสรรคที่เขายอมรับว่ายากที่สุดสำหรับแนวคิด Q-N-F  นี้คือ การปรับทัศนคติ

คัดน้ำดี  สร้างแนวร่วม "น้ำหนึ่ง"

ความ พร้อมในศักยภาพการผลิตสินค้าคุณภาพ ด้านรูปแบบ ชนิดของเนื้อผ้า สามารถสร้างจุดขายด้าน "ความพิเศษ" ของสินค้า แต่ช่องทางจำหน่ายหลักอยู่ในแหล่งค้าส่ง การ "ตั้งราคา" จำหน่ายสินค้า แม้สินค้าจะใหม่กว่าคุณภาพดีกว่า แต่เมื่ออยู่ในช่องทางจำหน่ายเดิมก็ต้องคำนึงถึงการตัดสินใจซื้อของผู้ บริโภค เพราะไม่สามารถสร้างความรู้สึกถึง "ความพิเศษ" นั้นได้
 
เมื่อ พื้นฐานการค้าขาย Product Price Place ต้องไปด้วยกัน การบริหารจัดการด้วยวิธีคิด Q-N-F ไม่สามารถสร้างมูลค่าเพิ่มผ่านระบบการค้าเดิมๆ ทำให้ชาลีต้องมองแนวทางรุกค้าปลีก ด้วยการสร้างช่องทางการขายใหม่เพื่อ "พัฒนา" ระบบการค้าที่เข้มแข็ง ตรวจสอบได้ ภายใต้โครงการ เป่ายิ้งฉุบ คอร์เนอร์ Pao Ying Shub Corner  เพื่อส่งเสริมผู้ค้าปลีกรายย่อย ซึ่งคัดน้ำดีจากผู้ร่วมค้าเดิม(ซาปั้ว)ที่พร้อมจะตอบรับแนวคิดของเขา และเปิดรับผู้ค้ารายย่อยให้มาเป็นแนวร่วมบริหารพื้นที่ขายขนาด 2 ตารางเมตร ด้วยงบลงทุน 67,500 บาท ( 49,000 บาทภายในเดือนเมษายน) เป้าหมายจังหวัดละ 1 แห่ง หวังสร้างยอดขายผ่านช่องทางใหม่ร้อยละ 10-30 ในปี 2551

" บริษัทฯ จะสามารถบริหารจัดการได้ ด้านการขายสามารถนำเสนอสินค้าใหม่ๆ (Create Product) ในด้านควบคุมราคาขาย (Control Retail Price) โดยมีค่าตอบแทนยอดขายเป็นส่วนลดพิเศษร้อยละ 25-35 แทนราคาส่งที่บางครั้งรายย่อยไปตัดราคากันเอง ขณะเดียวกันสามารถควบคุมจำนวนผู้ค้าปลีกรายย่อยได้ เพราะเราต้องการรู้ "ข้อมูล" จากตลาดที่แท้จริง ซึ่งเป่ายิ้งฉุบคอร์เนอร์ จะเข้ามาแก้ไขปัญหาตรงนี้ เป็นองค์ความรู้ที่คนทำธุรกิจต้องพัฒนาร่วมกันกับคู่ค้า แต่ที่ผ่านมาไม่มีใครบริหารจัดการ ยังเคยชินกับการค้าขายแบบเดิมๆมากกว่าที่จะเปลี่ยนแปลง"

"เราผลิต สินค้าที่เป็นตลาดเฉพาะ(Nich Market) แต่กลับไปวางจำหน่ายในช่องทางที่เป็นของตลาดแมสไม่ถูกที่ ทำให้ต้องลงลึกในช่องทางจำหน่ายใหม่ที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย (Focus Sale) คนส่วนใหญ่เน้นการขาย แต่เรามองมิติมากกว่าการขาย เน้นขายแบบเฉพาะเจาะจง อาทิ ผลิตเสื้อสำหรับกลุ่มคนรักแฟนซีคราฟท์  รักสุนัข ช่องทางขายอาจจะผ่านร้านผลิตภัณฑ์สำหรับสัตว์เลี้ยง หรือสามารถพัฒนาการขาย Limited Collection เป็นต้น"

"ด้านยอดขายไม่มาก แต่ได้ใจลูกค้า เพราะตลาดหลักจริงๆ ของเป่ายิ้งฉุบ "ครอบครัวอบอุ่น"  แต่ด้วยวิธีนี้เชื่อว่าเป่ายิ้งฉุบ จะเข้าไปอยู่ในใจลูกค้า ที่ผ่านมาอาจไม่เคยอยู่ วันนี้ซื้อเพราะโดนใจ แต่วันหน้าอาจจรู้สึกดีต่อตราสินค้า  เสมือนงบโฆษณาส่วนหนึ่งที่ต้องใช้ แต่เป็นการหวังผลระยะยาว"

กลเม็ดที่เขาเชื่อว่าจะซึมลึกเข้าไปนั่ง ในใจลูกค้าใหม่ๆ ได้ เพราะเสื้อยืดขายความเป็นตัวตนของผู้สวมใส่ (Life Style) อยู่แล้ว โดยมีกิจกรรมต่างๆ เป็นสื่อเชื่อมโยงเหมือนกับการร่วมโครงการน้ำใจคนเมืองเพื่อสืบทอดวัฒนธรรม ปกาเกอญอ ที่การค้ากับเพื่อสังคมต้องพบกันที่ครึ่งทาง