30
, เม.ย.
0 New Articles

กลยุทธ์การขาย

เคล็ดไม่ลับของการสร้างความประทับใจ ให้แก่บุคคลที่คุณติดต่อด้วย นั่นก็คือ การสังเกต (Observation) เป็นการค้นหาข้อมูล หรือข้อเท็จจริงที่เกิดขึ้นของลูกค้า

โดยอยู่บนหลักการที่ว่า “ ทำอย่างไรให้ลูกค้าพอใจและสนใจที่จะใช้บริการของเราต่อไป” กระบวนการสังเกตที่มีประสิทธิภาพ มิใช่แค่สักแต่ว่าสังเกตเพื่อหาข้อมูลเท่านั้น

การสังเกตที่ดีจะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อมีการบูรณาการข้อมูลที่ได้รับ นั่นก็คือการนำข้อมูลมาวิเคราะห์เพื่อกำหนดพฤติกรรมตอบกลับว่า ควรจะแสดงออกต่อลูกค้าอย่างไรให้ลูกค้าพึงพอใจมากที่สุด การสังเกตก่อให้เกิดการกระทำในเชิงรุก (Proactive) โดยมิต้องรอให้ลูกค้าร้องขอรับการบริการก่อน ถือได้ว่าเป็นการแสดงออกที่เหนือความคาดหวัง ซึ่งพฤติกรรมนี้เองย่อมเป็นเสน่ห์ดึงดูดใจแก่ลูกค้าให้ลูกค้าคิดถึงและอยาก ใช้บริการของเราต่อไป

การสังเกตก็คือ การเอาใจใส่นั่นเอง ก่อนอื่นเลยตัวคุณจะต้องใส่ความรักที่จะพัฒนาและปรับปรุงการบริการของตนเอง ก่อน และเมื่อคุณเกิดความคิดความรู้สึกเช่นนี้ คำถามที่จะตามมาก็คือ ลูกค้าต้องการบริการอะไรจากเรา และเราควรจะทำอย่างไรให้ลูกค้าติดใจและอยากขอรับบริการจากเราอีก การสังเกตจึงเป็นกระบวนการเริ่มต้นให้เกิดการกระทำต่าง ๆ เพื่อสร้างความประทับใจแก่บุคคลรอบข้าง

แล้วเราควรเอาใส่ใจลูกค้าในเรื่องใดบ้าง ?? มีหลายเรื่องอยู่เหมือนกันที่อาจจะถูกมองข้ามไป หรือบางคนอาจจะมองว่าเป็นเรื่องไม่สำคัญเท่าไรนัก ดิฉันขอสรุปเรื่องที่คุณควรสังเกตลูกค้าด้วยการตั้งคำถามในประเด็นต่าง ๆ ดังต่อไปนี้

สังเกตถึง …. “ ข้อมูลพื้นฐานของลูกค้า”

เรื่อง เล็ก ๆ น้อย ๆ ที่เป็นข้อมูลของลูกค้าสามารถสร้างความประทับใจที่มีต่อตัวคุณได้ ขอเน้นนะคะว่าข้อมูลทั่วไปมิใช่เป็นข้อมูลที่เป็นความลับ หากลูกค้าไม่ประสงค์อยากจะให้ข้อมูลแก่คุณ คุณเองไม่จำเป็นต้องไปล้วงลูกแบบว่าถามเซ้าซี้ ถามแล้วถามอีก เพราะถ้าเป็นแบบนี้แล้วรับรองได้ว่า ลูกค้าไม่ H-A-P-P-Y แน่นอน ดีไม่ดี คุณเองอาจจะต้องเสียลูกค้าไปในที่สุด สำหรับการหาข้อมูลพื้นฐานของลูกค้า ไม่ยากเลยค่ะ ง่ายนิดเดียว เพียงแต่สังเกตและถามตนเองว่า “ อะไร” เป็นเรื่องที่ลูกค้าชอบบ้าง เช่น ชอบทานอาหารไทยอะไร ชอบสีอะไร กีฬาสุดโปรดคืออะไร นักร้องสุดปลื้มเป็นใคร

สังเกตถึง …. “ สิ่งที่ลูกค้ากระทำจนเป็นนิสัย”

กิจวัตร ประจำวันที่ลูกค้าทำ แตกต่างจากข้อมูลพื้นฐานของลูกค้า นั่นก็คือ เป็นเหตุการณ์หรือการกระทำที่เกิดขึ้น ซ้ำ ๆ กัน ที่เรียกว่า “ นิสัย” เป็นความต้องการที่เกิดขึ้นจากภายในที่แสดงออกมาภายนอกอยู่บ่อยครั้ง เช่น ก่อนเริ่มทำงานทุกครั้ง มักจะอ่านหนังสือพิมพ์ จิบกาแฟ หรือมักจะเดินไปหาเพื่อนอีกฝ่ายหนึ่งเพื่อเดินกลับบ้านด้วยกัน หรือมักจะโทรศัพท์หาหวานใจทุก 6 โมงเย็น …. เห็นไหมค่ะว่า กิจวัตรประจำวัน จึงเป็นการกระทำที่มีปฏิสัมพันธ์ร่วมกับผู้อื่น หรือเป็นพฤติกรรมที่แสดงออกมาภายนอกที่กระทำเป็นประจำในรูปแบบของการตอบสนอง หรือตอบรับให้เห็นชัดที่มีแนวโน้มอาจจะเปลี่ยนหรือไม่เปลี่ยนก็ได้ แตกต่างจากข้อมูลพื้นฐานของลูกค้าซึ่งถือว่าเป็นความชอบลึก ๆ ที่อยู่ภายในที่เปลี่ยนแปลงค่อนข้างยากถึงยากมาก

สังเกตถึง …. “ สีหน้าที่ลูกค้าแสดงออก”
สี หน้าสามารถบ่งบอกได้ถึงความรู้สึกหรือความต้องการของผู้พูดได้เช่นกัน โดยเฉพาะกับบุคคลที่ไม่สามารถเก็บอารมณ์ได้ มักจะเป็นบุคคลที่แสดงออกมาทางสีหน้า เป็นบุคคลที่มีสีหน้าผันแปรโดยตรงกับอารมณ์ เช่น “ โกรธ” ก็ทำหน้าบึ้งตึง ไม่พูดไม่จากับใคร หรือ “ ชอบ” ก็ยิ้มแย้มแจ่มใส หน้าตาสดชื่น ฉายแววตาแห่งความสุข หรือ “ เบื่อ” ก็ทำหน้าหมดอาลัยตายอยาก แววตาสลดหดหู่ พบว่าการให้บริการที่ดีและให้ลูกค้าประทับใจนั้น ความสามารถในการสังเกตสีหน้าที่แสดงออกมาย่อมทำให้คุณปรับกลยุทธ์หรือวิธี การในการแสดงพฤติกรรมตอบกลับแก่ลูกค้าให้เหมาะสม เช่น หากคุณกำลังชี้แจงข้อมูลให้ลูกค้า และลูกค้าทำหน้าเบื่อ ๆ สายตาสลดหดหู่ ตัวคุณควรปรับเปลี่ยนวิธีการนำเสนอข้อมูล มิใช่ว่ายังมัวแต่ดันทุรังนำเสนอข้อมูลตามวิธีการเดิม ๆ ของตนอยู่

สังเกตถึง …. “ คำพูดที่ลูกค้าตอบกลับหรือสื่อออกมา”
คำ พูดที่ได้ยินได้ฟังมา จะแสดงให้เห็นชัดว่าลูกค้ามีความรู้สึก ความต้องการอะไรจากเรา เขามีความชอบหรือไม่ชอบบ้างหรือไม่ ตัวคุณเองสามารถคาดเดาว่า ณ ขณะนี้ลูกค้ากำลังอยู่ในสภาวะอารมณ์อย่างไร เช่น “ เฮ้ย!! เบื่อสุด ๆ เลย” หรือ “ ทำไมคุณถึงทำงานแย่มากขนาดนี้” หรือ “ จะเอาอะไรหนักหนา งานที่ส่งมอบให้นายไป ทำไมเดี๋ยวแก้ แก้แล้วแก้อีก เบื่อจะแย่อยู่แล้ว” นักสังเกตชั้นยอด หากสามารถจับสีหน้าและคำพูดของลูกค้าได้ว่า ตอนนี้ลูกค้ากำลังรู้สึกอะไร เป็นอย่างไร รับรองได้ว่า พวกเขาจะเป็นคนมีเสน่ห์ที่สามารถเข้ากับใครต่อใครได้ แต่นั่นหมายความว่านักสังเกตเหล่านั้น จะต้องเป็นนักบริหารคนจากสีหน้าและคำพูดของลูกค้าที่รับรู้ได้เช่นกัน

สังเกตถึง …. “ ข้อมูลทางอ้อมที่เกิดขึ้น”
คุณ ไม่ควรละเลยข้อมูลทางอ้อมต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นข่าวสารที่บังเอิญได้ยินได้ฟังมา หรือการขาดการติดต่อของลูกค้า อยู่ ๆ ลูกค้าเกิดหายไปไม่มีการตอบกลับด้วยวิธีการใด ๆ เลย และหากตัวคุณเองเจอสถานการณ์เช่นที่ว่านี้ ขอให้ตระหนักไว้เลยว่า เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นอาจจะเป็นสัญญาณเตือนภัยที่ไม่ธรรมดา ซึ่งบ่งบอกได้ว่าคุณอาจจะสูญเสีย ลูกค้าไป ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม จงอย่าปล่อยปะละเลย และไม่ควรนิ่งดูดาย สิ่งแรกที่ต้องตั้งข้อสังเกต ก็คือ เพราะเหตุใดลูกค้าจึงไม่ติดต่อกลับมา การหาเหตุผลดังกล่าวนี้ไม่ยากเลย มีวิธีการหลากหลาย ไม่ว่าจะเป็นการสอบถามจากลูกค้าตรง ๆ ถึงความรู้สึกที่มีต่อการให้บริการ หรือการสอบถามจากบุคคลที่เกี่ยวข้องก็ย่อมได้


 




แหล่ง : http://www.easydivers.info/