30
, เม.ย.
0 New Articles

กลยุทธ์การขาย

ในการทำธุรกิจ การขายสินค้าหรือให้บริการ เป็นเรื่องสำคัญเนื่องจากการขายจะเป็นแหล่งสร้างรายได้ที่สำคัญของกิจการ ดังนั้น การขายที่จะประสบความสำเร็จ เจาของธุรกิจหรือผู้ประกอบการธุรกิจขนาดย่อมจำเป็นที่จะต้องคำนึงว่า ใครที่จะมาเป็นผู้ซื้อสินค้าหรือรับบริการจากเรา ลูกค้าเหล่านั้นต้องการที่จะได้สินค้าหรือบริการที่มีลักษณะเช่นใด เพื่อที่เจ้าของหรือผู้ประกอบการจะได้เสาะแสวงหาหรือพัมนาการผลิตเพื่อให้ ได้สินค้าหรือบริการที่มีลักษณะตรงกับความต้องการของลูกค้ารวมไปถึงช่องทาง ที่จะนำสินค้าหรือบริการไปสู่มือลุกค้าหรือผู้บริโภคได้อย่างมีประสิทธิภาพ

 

เพราะหากมีสินค้าหรือ บริการ แต่ไม่สามารถหาช่องที่จะส่งไปถึงลูกค้าหรือผู้บริโภคได้ก็จะไม่สามารถทำให้ เกิดการขายได้หรือหากเป็นช่องทางที่ต้องใช้ค่าใช้จ่ายสูง สินค้าหรือบริการที่จะไปถึงมือลูกค้า ก็จะต้องตั้งราคาให้สูงตามไปด้วยเพื่อคงระดับกำไรให้ได้ตามต้องการ

ผลของการค้าหาจนพบว่าลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายที่เราหวังจะให้มาเป็นผู้ ซื้อหรือใช้บริการจากเราคือใคร เป็นลูกค้ากลุ่มใด มีลักษณะหรือพฤติกรรมอย่างไร จะทำให้เจ้าของหรือผู้ประกอบการมองเห็นภาพได้ชัดเจนว่าควรจะทำการตลาดสำหรับ สินค้าหรือบริการของเราอย่างไร

หากเจ้าของแผงหรือร้านจำหน่ายเสื้อผ้าสำเร็จรูปที่กำลังตระเวนหาสินค้ามา เพื่อการจำหน่าย จะสามารถมองเห็นภาพว่า เสื้อผ้าในรูปแบบนั้นๆ น่าจะเหมาะกับลูกค้าคนไหน ชุดแบบนี้ น่าจะเหมาะกับคุณสมศรี หรือกางเกงดีไซน์เก๋นี้ น่าจะเหมาะกับคุณผกา.. ถ้าเจ้าของธุรกิจขนาดย่อม โฟกัสภาพได้อย่างชัดเจนเช่นนี้ ย่อมเป็นที่ประกันได้ว่า สินค้าที่จะเลือกมาเข้าร้านในครั้งนั้นจะต้องขายได้แน่ๆ อย่างน้อยก็สำหรับ คุณสมศรีหรือคุณผกาดังกล่าว

ในการที่จะทำให้ได้เช่นนี้ เจ้าของหรือผู้ประกอบการธุรกิจขนาดย่อม คงจะเห็นได้ว่าการบันทึกหรือเก็บข้อมูลต่างๆเกี่ยวกับลูกค้าเป็นเรื่องที่มี ความสำคัยอย่างยิ่งต่อการสร้างยอดขายให้กับกิจการ

หรือในกิจการจำหน่ายสินค้าหรือเสื้อผ้าสำหรับเด็กการตกแต่งร้านเพื่อการ เชื้อเชิญลูกค้าก็ควรจะให้ความสำคัญไปที่พ่อแม่โดยเฉพาะคุณแม่ ซึ่งมักที่จะเป็นผู้ตัดสินใจในการเลือกซื้อสินค้าเหล่านี้ เจ้าของหรือผู้ประกอบการที่มองภาพนี้ไม่เห็น ก็อาจจะทุ่มสรรพกำลังไปที่การดึงดูดใจเด็กๆซึ่งไม่มีส่วนในการตัดสินใจซื้อ เลยแม้แต่น้อย แต่ลืมที่จะสนองความต้องการให้กับเหล่าบรรดาคุณแม่ทั้งหลายที่กลายมาเป็น กลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีความสำคัญมากกว่า

การที่กิจการสามารถมองเห็นภาพของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ชัดเจนและมีความ สามารถที่จะสนองตอบต่อความต้องการของลูกค้าเหล่านี้จะทำให้กิจการมีความได้ เปรียบในการแข่งขัน

ดังนั้น หากเจ้าของหรือผู้ประกอบการธุรกิจขนาดย่อม อยากที่จะสร้างความสามารถในการแข่งขันให้กับกิจการของตน เจ้าของหรือผู้ประกอบการจำเป็นที่จะต้องหันมาให้ความสนใจกับกลยุทธ์การตลาด เหล่านี้ให้มากขึ้น

สำหรับธุรกิจขนาดย่อม กลยุทธ์ทางการตลาดที่มักจะนำมาใช้ได้ในการสร้างขีดความสามารถในการแข่งขัน อาจจะเน้นไปที่เรื่องคุณภาพ ที่โดดเด่นเหนือกว่าคู่แข่งอื่นๆในตลาด การสร้างความโดดเด่นในด้านคุณภาพยังจะทำให้กิจการสามารถตั้งราคาของสินค้า หรือบริการให้สูงขึ้นได้อีกด้วย

ในอีกด้านหนึ่ง ขีดความสามารถในการแข่งขันของธุรกิจขนาดย่อม อาจสร้างขึ้นมาได้จากราคา ของสินค้าหรือบริการที่ถูกกว่าคู่แข่งที่มีระดับคุณภาพที่ใกล้คียงกัน เจ้าของหรือผู้ประกอบการที่สามารถตั้งราคาสินค้าหรือบริการให้ต่ำกว่าคู่ แข่งจำเป็นที่จะต้องให้ความสนใจในเรื่อง การบริหารต้นทุน ของกิจการให้มาก การควบคุมต้นทุนของกิจการที่มีประสิทธิภาพจะทำให้สามารถลดราคาของสินค้าหรือ บริการได้ โดยที่ยังสามารถทำกำไรได้เท่าเดิมตามต้องการ

สำหรับสถานภาพและความเป็นอยู่ที่เปลี่ยนไปของบรรดาผู้บริโภคในปัจจุบัน เจ้าของหรือผู้ประกอบการธุรกิจขนาดย่อมอาจสามารถสร้างขีดความสามารถในการ แข่งขันให้กับกิจการได้อีกวิธีหนึ่งคือ การใช้ ความรวดเร็ว  ในการนำเสนอสินค้าใหม่ๆ หรือความรวดเร็วในการให้บริการที่สามารถสนองความต้องการให้กับลูกค้าได้ อย่างทันเวลา เร็วกว่าคู่แข่งรายอื่นๆในตลาด

วิธีการสร้างขีดความสามารถในการแข่งขันที่กล่าวมานี้ไม่จำเป็นที่จะต้อง นำมาใช้พร้อมๆกันทุกอย่างแต่เจ้าของหรือผู้ประกอบการอาจเลือกใช้วิธีใดวิธี หนึ่งที่เห็นว่ามีความเหมาะสมกับกิจการ หรือเป็นเรื่องที่ตัวเจ้าของเองมีความสามารถในด้านนั้นๆ เป็นทุนเดิมอยู่แล้ว เรียกว่าเป็นการเอาความสามารถที่มีอยู่ในตัวเองมาใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุด ต่อกิจการ

สิ่งสำคัญที่สุดก็คือ วิธีการสร้างขีดความสามารถในการแข่งขันที่เจ้าของหรือผู้ประกอบการจะเลือกนำ มาใช้นั้น จะต้องเป็นสิ่งที่สร้าง คุณค่าเพิ่ม ให้กับลูกค้าไม่ว่าจะเป็นคุณค่าในด้านคุณภาพที่เหนือกว่าราคาที่ประหยัดกว่า หรือรูปแบบที่นำสมัยรวดเร็วกว่าที่มีอยู่ในท้องตลาด

ในการที่จะแสวงหากลุ่มลูกค้าเป้าหมายและความต้องการของลูกค้าเจ้าของหรือ ผู้ประกอบการจะต้องหูไวตาไว และสนจี่จะติดตามเรื่องราวเกี่ยวกับตัวลูกค้าหรือสถานการณ์ด้านต่างๆอยู่ เสมอเท่าที่จะทำได้ เช่นการสำรวจสินค้าที่ได้รับคำติชมบ่อยๆ จากลูกค้า เพื่อหาข้อมูลว่าลูกค้ามีปัญหาหรือความไม่ชอบใจด้านใดบ้างกับตัวสินค้าหรือ การให้บริการของเรา

หรือในการออกใบเสร็จรับเงินเจ้าของหรือผู้ประกอบการก็จะสามารถรวบรวม แหล่งข้อมูลที่จะระบุที่อยู่ของลูกค้าได้โดยง่าย การที่ทราบว่าลูกค้าจากย่านใดบ้าง จำนวนมากน้อยเพียงใด อาจเป็นจุดเริ่มต้นให้เจ้าของหรือผู้ประกอบการหาวิธีที่จะโฆษณาประชา สัมพันธ์กิจการของตนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ไม่ว่าจะเป็นการแจกแผ่นพับหรือใบปลิว หากสามารถนำไปแจกในย่านที่เป็นพื้นที่เป้าหมาย ผลที่เกิดขึ้นต่อการกระตุ้นยอดขายก็ย่อมจะมีมากกว่าการที่เลือกแจกแผ่นพับใบ ปลิวแบบสะเปะสะปะโดยไม่ได้กำหนดเป้าหมาย การหมั่นพูดคุยสอบถามกับลูกค้าเป็นประจำก็จะทำให้มองเห็นแนวโน้มของความต้อง การของลูกค้าว่าเริ่มที่จะมีการเปลี่ยนแปลงอย่างใดหรือไม่

แม้กระทั่งผู้ที่เคยเป็นลูกค้าแต่ไม่ได้เลือกซื้อสินค้าจากเราอีกต่อไปก็ อาจเป็นแหล่งข้อมูลให้เราทราบว่า เราควรหันไปให้ความสนใจกับการพัฒนาปรับปรุงตัวสินค้าหรือกิจการอย่างไรได้ อีกบ้าง วิธีการต่างๆ เหล่านี้เป็นพื้นฐานที่สำคัญ สำหรับการทำกิจการด้วยวิธีการตลาดสมัยใหม่ หากเป็นบริษัทใหญ่ๆ สิ่งเหล่านี้จะมีคำเรียกขานกันอย่างสวยหรูว่า “การวิจัยตลาด” ซึ่งมักจะมีค่าใช้จ่ายที่สูงลิบลิ่ว

แต่สำหรับธุรกิจขนาดย่อมแบบเราๆก็จะสามารถทำการวิจัยตลาดที่ได้ข้อมูลที่ สำคัญต่อธุรกิจได้เหมือนกัน ด้วยวิธีแบบ “รากหญ้า” ตามที่ได้ยกตัวอย่างประกอบมาให้เห็นนี้

------------------------------------------------------------------------------------------------------------

จาก : หนังสือพิมพ์กรุงเทพธุรกิจ  20 ต.ค 2546
คลีนิคธุรกิจขนาดย่อม โดย เรวัต ตันตยานนท์